王煥江：做另一個國美

人物名片：王煥江，飛龍家電集團董事長，獲“2010十大風云甬商”最佳經營模式獎。2010年，飛龍集團搶抓“家電下鄉”的大好機遇，打造了“網絡營銷＋多方達營銷中心”的新營銷平臺，在農村市場建立了一個類似于國美的連鎖賣場。到目前“飛龍”已在10余個省份建立了多方達營銷中心。

中等身材，西裝革履，說話不急不緩，但條理清晰，樹脂眼鏡鏡片后面閃動著精明的光芒……坐在記者對面的王煥江似乎沒有大老板的風范。走在人群中，你可能對他不會有特別的印象。但就是這位不起眼的中年人，卻掌控著一家年銷售10多億元的家電企業——中國飛龍家電集團。

一邊做貼牌一邊做自主品牌，一邊做出口一邊做內貿，在為他人做嫁衣時，王煥江也有了更大的夢想——立足農村市場，做另一個國美、蘇寧。2011年，飛龍集團醞釀了兩年的多方達模式也在全國全面鋪開。

曾經睡地板賣白菜

王煥江是慈溪新浦鎮人，在家中排行老五，上面還有4個姐姐，日子過得捉襟見肘。王煥江初中畢業時選擇了報考職高，而且選擇了冷門的果樹園藝專業。他想， 家里有7畝地，如果用學到的知識去種地，改良種植技術，種上棉花、葡萄等經濟作物和白菜等蔬菜，也能賺錢。沒想到，半年后他的希望破滅了。

那年冬天，王煥江和父親把白菜運到寧波賣。白天賣菜，晚上隨便鋪個尼龍袋睡在菜市場的空地上，天氣很冷，兩人蜷縮成一團，難以入眠。菜賣得不順利，到了第16天才把菜賣完。令人沮喪的是，菜只賣了200元，而運費就花了90元。有此遭遇的王煥江心灰意冷，最后到慈溪一家廠里做鈑金工。

合伙辦廠遭遇失敗

憑著頭腦靈活、信譽好，王煥江賣切割機賺了幾十萬元。有了錢，王煥江開始“坐立不安”，在上世紀90年代初那個下海經商的火熱年代，他覺得自己一定要做點什么，而且一定要做大。

1994年，王煥江和兩個朋友合伙成立了慈溪市飛龍電器有限公司，生產電風扇。然而好景不長，兩個朋友不想做了，但王煥江不甘心，他向親朋好友借貸，承接下“飛龍”的全部股份。

俗話說，天有不測風云，正當王煥江準備大干一場時，1995年的夏季比以往結束得更早，產品嚴重積壓。王煥江咬牙折價變賣機器設備，變賣自己家里值錢的東西。但人力終究有窮盡，負債100多萬元后，他只好把工廠低價賣給了別人。

1995年的冬天，王煥江赴黑龍江催討一筆20萬元的電風扇貨款，但經銷商也拿不出錢，有的只是堆積在庫房里像一座小山滯銷電風扇。于是，王煥江就在當地設銷售點、建營銷網絡賣電風扇。

1996年的夏天還沒過去，王煥江便賣完了積攢的存貨，償還了欠下的債務，還嘗到了銷售的甜頭，就這樣，他在東北做銷售一做就是三年。其間，王渙江還決定重整旗鼓，回家辦廠。2000年，王煥江的工廠開始制作洗衣機外殼。有的廠家用生產的零配件交換王煥江生產的外殼，實現以貨易貨。由于懂生產又熟悉市場的王煥江，把以貨易貨的生意開展得有聲有色。

家電戰車越戰越強

當時，慈溪有一股投資冰箱、洗衣機生產的熱潮。2002年，王煥江重新恢復了慈溪飛龍電器有限公司的商號，進入洗衣機整機生產。由于“飛龍”生產的洗衣機質量可靠，款式新穎，性價比高，訂單如雪片般飛來。這一年，“飛龍”的總產值近億元。

行業一句名言，“冰洗不分家”。2003年，王煥江開始涉足冰箱、冷柜，王煥江采取了先有市場再有廠家的發展模式，先組成冰箱的營銷網絡，再加工生產冷柜、冰箱。“洗衣機在冬天最好賣，而冰箱、冰柜在夏天則更受歡迎，這個正好讓我們的產品在銷售季節上實現了互補”王煥江說。

2006 年，飛龍電器正式成為集團公司，壯大的飛龍集團開始兼并其他企業，在西北、中原等地建立分公司。2006年，“飛龍”與西安黃河電器合作生產。2007年，“飛龍”在商丘投資成立河南冰熊電器股份有限公司重組冰熊。2009年，“飛龍”年產20萬臺的全自動烘干滾筒洗衣機生產線項目在杭州灣新區動工建設。

目前，飛龍集團在全國共有4大生產基地，其中，慈溪新浦鎮有兩個生產基地，分別生產雙桶洗衣機和冷柜，杭州灣新區的生產基地生產全自動洗衣機、冰箱。河南基地生產冰箱、冰柜。同時，飛龍已在全國26個省市自治區設立了3800多個銷售點。

牽頭打造“多方達”模式

2008年，隨著家電下鄉的深入，我國三四級市場的渠道變革已成必然。這一年，一家名為浙江多方達營銷有限公司的家電銷售企業應運而生。“飛龍”入股其中，開始了打造家電銷售“航母”的探索。按照這一計劃，多家家電生產商成立聯合銷售服務公司，通過建立區域倉儲中心（營銷中心）和縣鎮示范終端門店，整合數以十萬計的全國三四級市場的零售終端。

在傳統的銷售方式中，生產商和批發商（經銷商）是一種松散的關系，而在“多方達”平臺中，雙方結成的是一種戰略聯盟。

2009年年初，第一個具有實驗性質的多方達落戶山東，展廳面積將近900平方米。目前“飛龍”在全國設有20多個營銷中心，農村散布的眾多夫妻店鋪也漸漸納入到“飛龍”的銷售網中。

目前，全國掛多方達標志的形象店有200多家，今年要發展到1000多家。多方達將在全國布局24個營銷中心和大型物流倉儲基地，建一個覆蓋全國的網絡。

“國美、蘇寧主要搶占的是一、二線市場，這與其成本、定位有關，而多方達搭建的平臺主要集中在以農村市場為主的三、四線城市，我們希望把它打造成農村家電市場的國美、蘇寧。”王煥江坦言，這一模式的成功需要克服諸多困難，除了需要一些終端商場的老板消除自我封閉的意識外，關鍵是能否能贏得一些大品牌的理解，與他們攜手合作，能否向他們采購到好的產品。

商報快問<<<

記者（以下簡稱記）：你第一次創業失敗，從中汲取哪些教訓？

王煥江（以下簡稱王）：第一次創業失敗，可以說是必然的。原因是當時思想不夠成熟，容易頭腦發熱、太沖動。總感覺辦廠很容易，不懂商業的規律，用工業的思維做貿易，你說怎么做得好？

記：面對海爾、美的等大品牌，飛龍如何與之展開競爭？

王：差異化。飛龍的雙桶洗衣機、冷柜在廣闊的農村市場很暢銷，小批量、多品種，這是中小企業的優勢。給大企業做貼牌，也是我們的選擇。

記：你在營銷上有什么樣的理念？

王：我告訴每個業務員，對市場要精耕細做，不要做獵人，要做農夫。農夫種田，雖然會受到天氣變化的影響，但會穩定許多。

記：如果沒有做企業，你喜歡過什么樣的生活？

王：我是農民出身，向往田園風光。我想在一個山青水秀的地方，在池塘里養很多魚，喂一些雞鴨，看看書、曬曬太陽，感覺很享受。當然，這要等退休以后了。