以租代買站穩市場 寧波一半以上4S店都用他的直飲水機

大學畢業第一年應聘工作曾被78家企業“out”，又在銷售崗位上屢屢受挫的陳松標在當年絕對沒有想過，多年以后他會成為一個勇敢追逐夢想的創業者。

如今，他的產品不光進入了中國移動、中國電信、太平洋保險、順豐快遞等一批知名企業，寧波一半以上的汽車4S店都用上了他的直飲水機。成功不是偶然的，讓我們一起看看陳松標是怎樣巧妙制定商業策略，找準路線一舉成功的。□記者 蔡俊

［商機］ 一次旅游，他打起“水”的主意

陳松標的“井億家”位于鎮海區西電產業園，說起和水結緣，干過銷售、做過電商的陳松標其實是“半路出家”。

2009年去韓國旅游，陳松標發現韓國幾乎沒有桶裝水和飲水機。

“那時候，桶裝水在寧波很流行，無論家里還是辦公室，喝完水打個電話叫送水工再送一桶。但韓國卻沒有，在商場、公園等公共場合，韓國市民渴了都是擰開自來水就喝。”這讓陳松標十分好奇，“難道韓國人體質特別好，還是他們的自來水特別干凈？問了導游才知道，原來他們喝的不是自來水，是多層過濾后的直飲水。”

這個發現，讓陳松標興奮了好幾天。“現在環境污染這么厲害，大家對水質都特別關心，桶裝水是死水，如果幾天沒人喝，細菌就容易滋生，且飲水機的水反復沸騰，也使水成了對人身體有害的‘千滾水’。”陳松標直覺地認為，直飲水肯定是大勢所趨，如果把直飲水機普及到國內，那絕對有很大的市場潛力。

［市場］ 以租代買，他突出市場重圍

回到寧波，認準方向的陳松標一頭扎進了直飲水機。他先用了幾個月時間研究國內外的先進技術，用上銷售員套近乎的“功力”慢慢摸清同行的底細，最后叫上幾個志同道合的朋友一塊兒著手創業。

2011年，“井億家”注冊成立。但此時，國內已有多家企業涉足凈水器或直飲水機，論品牌影響力，“井億家”遠不是沁園、美的等大牌企業的對手。怎樣才能把直飲水機賣出去，成為陳松標最頭疼的問題。

愿意購買“井億家”產品的企業寥寥無幾，不少公司拒絕陳松標時比較委婉：“直飲水機更換濾芯太麻煩了，有的公司賣給我們產品時說會做好這一塊的后續服務，結果后來就沒動靜了，最后直飲水機成為了擺設。”

陳松標對這個意見很重視，思忖再三，決定改變策略：以租代買。“既然客戶不信任我們，那就讓客戶免費試用，根據客戶的使用情況再安排工作人員定期上門更換濾芯，從而保持水質的潔凈。客戶用得好，自然會續租，如果后續服務做得不到位，客戶隨時可以退租且免收租金。”

沒想到，效果出乎意料的好，“井億家”成功突圍。“現在，中國移動、中國電信、太平洋保險、順豐快遞等一批知名企業都成了我們直飲水機的客戶，在寧波還有約一半以上的汽車4S店，放置的也都是我們的直飲水機。”陳松標說，即便是2011年的老客戶，續租率至今仍高達90%以上。

［前景］ 搭上互聯網+，創業大賽上一舉奪魁

雖然用“以租代買”的方式讓“井億家”成功打入市場，但陳松標仍未止步。

有的企業用水量大，他們的濾芯換得要勤快一點；有的公司用水量小，濾芯也不大容易臟，不一定要頻繁更換。能不能讓客戶和我們都精確地知道最佳更換濾芯的時間呢？

陳松標想給自己的產品插上互聯網的翅膀。

“用戶也想知道，裝上直飲水機后水質是不是變好了，什么時候需要更換濾芯。我們就給每一臺直飲水機安裝了可以連接wifi上傳數據的水質傳感器。”陳松標邊說邊打開微信“井億家”公眾號向記者演示，只見在手機上，很快顯示出了一臺對應型號直飲水機的水質情況：3.11μs/cm。

陳松標解釋道，μs/cm代表的是水體的電導率，一般說來，水質越好越純凈，含有的雜質少，電導率的數值就越小，國家規定飲用水的水質必須要低于20μs/cm。

“這個數值，客戶可以實時打開手機看到，我們在公司后臺也能看到，一旦超過10μs/cm，我們的服務人員就會主動上門幫客戶更換濾芯了。”陳松標介紹，對公司來說，傳感器所體現的可不光光是一個數值那么簡單，還能反映用戶每天的用水量、用水時間、用水頻率等等，這些反映用戶使用習慣的“大數據”如今才是公司最寶貴的財富。根據“大數據”的反饋，未來他們還可以給直飲水機添加例如空氣檢測等更多的功能，開發更多的延伸類產品。

去年，在寧波大學生創業大賽上，“井億家”憑借“智能云凈水”項目，從全浙江省300多家參賽企業中脫穎而出，一舉奪魁，吸引風投機構意向投資1700多萬元。

●點評

寧波市創業投資引導基金管理有限公司總經理 唐先達

創業，需要“嗅覺”，更需要勇氣和韌勁，這是很多有成就創業者們，一些共通的特質。就像陳松標，他的成功哲學其實很樸實：認準方向、堅持不懈。在滿布荊棘的創業路上，陳松標善于思考，勇于打破常規，敢想敢做，最終憑借著堅韌的意志“寫”出了自己的創業故事。懷揣夢想的創業者，最艱難的莫過于要時刻面對孤獨和挑戰，但是成功的前路一定是以夢想為伴、與堅持同行。