麻省理工博士淘寶賣化妝品 做到3個億

后生可畏。

這是浙江草根經濟轉型升級的時代，這是新商業模式層出不窮的時代，這是80后創業者們意氣風發的時代，他們說，“我們不是弱者，我們渴望創新和創造。”

今天，他們中有人找到了獨特的商業模式，有人手握原創的科技成果，也有人成功實現了資本運作。不少人已拼下數千萬乃至上億財富，成為浙商璀璨星空中一顆顆閃亮的新星。

省委書記趙洪祝在浙江大學做報告時說：這些年浙江大學生創業的成功率是全國各省區市當中最高的，全國大學生創業成功率在1%左右。而全世界學生的平均創業成功率是10%左右。

或許，未來的喬布斯就在我們身邊。

奇跡，無所不在。

淘寶最大的化妝品賣家劉勇明

像做實驗一樣做網購

劉勇明是誰？

他是淘寶上最大的化妝品賣家，NALA的老板。

2009年創業，到目前，公司每月銷售額四千萬，他是怎么做到的？

12月2日，北京世紀華天大酒店，某化妝品品牌在京舉辦訂貨年會，劉勇明是賣家之一，也是受邀演講嘉賓。

他為眾多商家分享了化妝品線上銷售的經驗。

帶著疑問，我和他細細聊了一番。

求學生涯

愛哭的小孩

劉勇明出生在廈門集美郊區，如今那里已是市區的一部分。

劉家有許多房子，后來政府拆遷補了些錢。

他父母開飯店，鼎盛時有3層樓，年入幾十萬，2000年停業。

因此，他雖是農家孩子，但家庭條件蠻好。

小學，劉勇明一直是第一名，還是廈門市三好學生。廈門外國語學校招生，他是保送生。

初一，四個班160人，劉勇明排100名。城市孩子小學四年級就學英語，他沒有。

這讓他感到痛苦，“我一直哭”。但他非常刻苦，到了初三已是年級第一名。

中學六年，接受的都是國際化教育，劉勇明高考的分數，可以上北大清華，他說估分保守了，最后上了西安交大的環境工程。

淘金的大學生

在西安交大讀書時，劉勇明是學校的風云人物。

他不斷倒騰MP3、手機、電腦等數碼產品來賣。去廣東進500個鼠標帶到西安，很快就可以賺幾萬元。

他很快就從幾萬元賺到幾十萬元。

不過，后來父親罵他，“不好好讀書，整天只想著賺錢”，從大三下學期開始，他就沒做生意了。

找工作時，他拖拉著沒有動。甚至拒絕了很多包括三星投行這樣體面工作的OFFER。他說自己從小就是孩子王，不適合工作。

最終，他選擇去了亞洲排名前列、韓國最好的理工大學POSTECH讀碩士。

海上漂的寂寞

如果沒有創業，劉勇明現在可能還在大西洋或太平洋，南極或北極上漂流，成為優秀的海洋科學家。

作為美日韓交換生，他參加了為期一年的全球科考項目，通常出海就是一兩個月。

在安靜得只聽到心跳的小船上，日復一日地做著海洋地球化學實驗，劉勇明研一就成績斐然，成了100多年來登上全球地球科學講壇最年輕的人。

船上很安靜，經歷很好玩，但當時覺得很寂寞。“顛簸厲害，睡覺要用繩子把自己固定住，兩邊用沙發和桌椅擋住，否則要滾來滾去。”

海上漂流生活，讓他最頭疼的是孤獨感。但或許人的適應能力總是超乎自己的想象，劉勇明發現，每天看日出日落，蔚藍的大海和星光，自己也慢慢沉靜下來。這段經歷，讓他有了抗極端高壓的能力，即便是面對蜂擁而至的資本，依然能夠保持冷靜。

為愛一路狂奔

劉勇明喜歡王菲歌里的“只因為在人群中多看了你一眼”。

2007年底，他在海島做實驗時，跟同學聊天說自己很寂寞，實驗做不下去了。

同學說，那給你介紹個女朋友吧。

女生是山東人，學鋼琴的，家里管得嚴，還沒談過戀愛。

劉勇明下午加了女孩QQ，開視頻聊到很晚，凌晨便打了個電話，說要回來見她。

第二天，劉勇明從美國洛杉磯飛日本，然后飛青島，坐大巴去濰坊見了女孩。

呆了4天，就確定了戀愛關系。

如今，他們的兒子已經2周歲了，老婆是全職太太。劉勇明說老婆是“極品好”。

創業生涯

創業是因為太窮了

碩士畢業后，劉勇明同時被美國8所名校錄取，他最終選擇了麻省理工學院。他說，很看重獎學金，但這所世界名校提供的2500-5000美元獎學金，還是不夠兩人用。

2009年3月，他去美國讀博士，學了一個多月就退學了。

他說，每天要處理幾百項數據，非常枯燥，要5年多才能拿到博士學歷。何況，生活所迫，他和老婆每天都只能吃很廉價的食品。他想回國創業，中國電子商務已經蹦出來了。

看似突然，其實他早在2002年就非常關注電子商務、網絡零售，認真研究過這個行業。當年他還在讀大學，就自己建網站賣了一千多臺電腦、MP3。只不過當時還沒有電子商務這個概念。在韓國時，劉勇明也考慮做銷售玩具、3C、服裝方面的電子商務網站。

創業地點的選擇，是很偶然的。2009年5月1日，飛機在浦東機場降落，他看到了杭州的大巴，“那就杭州吧”。之前，他對老婆說，隨便挑個地方，“要么北上廣，要么杭州，電子商務氛圍濃厚。”

在杭州黃龍下車后，在附近的友誼新村租了個30平方米的房子，月租1550元，開始了創業，把僅有的3.2萬元都拿去進貨，包括老婆的嫁妝錢。

起初，找在韓國的同學代購化妝品，后來自己找渠道進貨。

但劉勇明還在思考如何做獨立網站、社區時，突然發現老婆的淘寶店已經做得很好了。

2009年6月10日，他有了第一個員工。他把店鋪起名為Nala，是《獅子王》里“辛巴”的女朋友“娜拉”，還有個重要的原因，國際上的知名大公司名，多以字母“A”結尾。

“我的想法和目標很簡單：做一家口碑很好的網絡代購，賺到錢的同時，更要實現個人價值。”劉勇明說，他開始創業之旅，常常幾天幾夜睡不了一個囫圇覺。

當時，淘寶網上代購韓國化妝品的網店成百上千，競爭非常激烈。不過，理科專業畢業的劉勇明做網絡代購，有自己的獨家法寶：用數據分析的方法，像做實驗一樣做代購。

2009年年底，月營業額上百萬，半年時間就賣出了3皇冠。劉勇明在想，要不要繼續做下去。有一年時間，他沒怎么干活，覺得錢賺得差不多了，想收手，回去讀書。

期間，阿里巴巴嘗試投資了一個在阿里巴巴公司內上班的化妝品B2C，他還去擔任了3個月的CEO。但他不喜歡賺錢第一的做事方式，這時候的他，已經不缺錢了。

要影響社會

經歷了創業初期的激情后，2010年夏天，劉勇明不想繼續做生意了，想著回去把書讀完。整個夏天都打不起精神。

有一天，經緯創投的人打電話給他，說邵亦波想見他。他說好的。結果晚上喝酒給忘了。

半夜有朋友提醒，他清晨6點趕到西湖邊的凱悅酒店。

都是海歸，對話簡單直接。劉勇明說，這次談話不僅僅是最終讓經緯決定投一大筆錢的問題，而是確定自己要讓Nala走多遠的問題。

“他對我說，中國商業機會非常多，非常粗放，如果你把你讀書時做的精細化東西放在這里來做，按你學會的思維方式、模式，一個個放在中國商業領域試驗，總能測出一兩個準確的方式，你就拼命砸，自負地做下去，執著地做下去，堅韌地做下去，偏執地做下去，專注地做下去，做到極致，做到瘋狂，就一定能成功。”這打動了劉勇明。

經緯創投的張穎則對劉勇明說，你現在是身家過千萬的人了，做到過億也不是難事，接下來，你要做的就是影響別人，影響行業，影響社會，朝一流商人發展，以前不過是小買賣。

劉勇明說，他精神抖擻了，把所有身家都放到公司，一年瘦了15斤，為自己，為團隊，也為投資者。

不同于許多80后企業家不承認有偶像，劉勇明說自己是有偶像的。小時候居里夫人和老公在屋子里熬夜鉆研鐳的故事，讓他可以專心學習。大學時聽雷軍演講，雷的帥氣英俊瀟灑，對他感染很大。他可以把學校的IT書、電腦報翻個遍。這種專注，是創業團隊很需要的。

身份名片

姓名：劉勇明

年齡：28歲

身份：淘寶最大的化妝品零售商

學歷：碩士畢業，博士退學

血型：O型

星座：天秤

愛好：讀書、游泳、踢球

商業模式：系統化、精細化的網絡化妝品零售商

小提示

杭州大學生創業聯盟

為將杭州打造成創業型城市和充分就業城市，2009年12月，杭州大學生創業聯盟應運而生。

它由杭州團市委、市人事局(大創辦)、杭州大學生創業俱樂部等共同發起成立，作為公益性青年創業服務組織而存在。秘書處設在團市委。

杭州目前已全面完成了大學生創業三年行動計劃，共吸引9960余名大學生在杭創辦企業，共注冊成立大學生創業企業4560家。

不做“2億元老板”

“許多讀過MBA的企業家，連文章都寫不出來。”劉勇明身上的“浪漫主義色彩”在發揮作用：他希望通過自己的成功，來改變傳統企業大佬的強勢、世故、諱莫如深。他說，自己經常在微博上發布消息，80后電商一代更多的是簡單、直接、分享。

他的簡單直接，也會被人誤解。第一次出席派代年會，被記者追問“零售業在中國有什么價值”，他回答得很直接，“怎么沒有，黃光裕就是零售商，你說有價值嗎？”那一次，劉勇明被媒體定性為“一個很狂妄的淘寶大賣家”。

傳統企業家更多有賴于對社會規則的“了然于心”，80后企業家的崛起更看重對商業規則的尊重。劉勇明承認，隨著年齡增長，80后也會積累許多人脈，但靠“一招鮮”打天下是行不通了。

如今的Nala正高速發展，今年夏天月銷售額2千萬，年底要達到4千萬。7月1日，www.nala.com.cn也獨立上線了。他還在做一個有關化妝品分享體驗的社區網站，很快就要公測。問他會離開淘寶嗎？他說，我傻啊，淘寶占據了網絡銷售的8成份額，為什么要離開？

如今，Nala已完成了第二輪風險投資。溫州富二代“阿貴”是英國法律和管理學雙碩士，公司副總，很靠譜。

劉勇明說，他很尊敬浙商，誠信、務實，借一千萬借條都不用打。但他不想做浙商群體的“2億元老板”，有了2個億就不想做實業，喜歡做投機生意，比如進入房地產。

他說，偉大的公司，最終絕對不是偉大在高層和領導者，而是在中層。Nala要把一大部分期權留給在公司忠誠、辛苦、實干的中層！幾十幾百個，幾千個甚至幾萬個最好。

還談不上成功

劉勇明給Nala總結了“9種死法”：死于現金流、死于同行巨頭競爭、死于團隊分裂、死于小人、死于產品質量……最后一條是“死于劉勇明”。他說，他目前是最重要的產品。

“我們堅持做百分百正品，直接從廠家拿貨。現階段增長很快，粗放式，還有許多問題，明年要忘記銷售額，打好基礎。”他一直說自己運氣好，在正確的時間，碰到了正確的人，做了正確的事。就像他們閩南語里的一首歌：“七分天注定，三分靠打拼”。

他說現在還談不上成功，每一步都如履薄冰，每天都在寫檢討。幸運的是，從小做到大，目前有500多人，核心團隊幾乎一個也沒有離開。

劉勇明說，在公司說價值觀，大家會笑，但這個確實很重要。團隊非常勤奮努力，總經理以上基本上沒有雙休，單休那一天經常不休，早上要開早會，凌晨一兩點還在加班的很多，公司凌晨的燈光很亮很亮，都是勤奮做出來的。

在員工管理上，他追求簡單的工作關系，簡單交際，簡單交流方式，簡單的郵件，簡單的文字表達。他說，你聽我說話絕對聽不到非常難懂的話，我們內部如果有一個外面挖過來的高管，講很深奧的道理，我們一定告訴他，如果你不能讓一個普通人聽懂你的話，那我肯定不用你。

2008年他在京東上購買電視，訂單提交了20多天才發貨，送來了才發現是個破損品。當時，京東正在大搬家，倉儲一片混亂，正趕上物流緊張，劉強東也不得不親自上陣搬貨。一時氣不過來的劉勇明在論壇上發了一篇《京東和老劉：如果沒有商品和服務，賺再多的錢也只是賺錢而已》的投訴帖。帖子在電商圈反響很大，大家都在討論京東到底要做一個怎樣的京東。最終以劉強東親自打電話向劉勇明道歉，并退還貨品收場。

如今，他和劉強東已成了朋友。自己創業，他能理解老劉當年的不容易。他說，國外員工很有職業精神，只需要做好績效考核即可。在國內管理員工要復雜得多，他還要考慮做好各種員工關系。

年輕人不要急著創業

劉勇明說，每個階段，你做的核心事業，要做到最好。

“我覺得還是好好讀書，高數、物理、程序語言、英語、經濟學等等這些基礎課程還是最重要的。電子商務、互聯網、新聞都和你們沒什么關系。我大學也創業過，但我的基礎課程讀得都不錯的。”劉勇明不主張大學生急著創業，“23歲到28歲，是進入社會后閱歷增長很重要的時候，可以走向成熟。”

眼下電商正在大打價格戰，燒錢，不重視利潤，很難走長遠。圈子里，有不斷燒錢的，希望弄死對手，最后忽悠著能上市。劉勇明能做的，每天上班只看8到10個數據，銷售額、轉化量、毛利率等，這幾個數據一定要很健康。

他說，在互聯網，如果一個產品不能被洗腳妹、打工仔等這一人群應用，不可能有大成就。針對精英網民(指大中專以上畢業生)的運用都被考慮得太多，競爭也太多；針對中國更大量的普通入門網民，競爭少，考慮得也少。

他正在思考：我們怎么把化妝品賣給洗腳妹？

他很清楚，十年前，前100名的互聯網公司的存活率很低，十年后，如日中天的電子商務依然距離死亡很近，大多數公司依然會像十年前一樣被“雨打風吹去”。如此想法，不是悲觀放棄，而是坦然面對。

所以劉勇明不會刻意為自己尋找對手，因為永遠都有一個最大的對手等在那里，就是自己。只能時時檢視自己是否夠努力，是否夠開放，是否夠專注。